L032 号线 · 战略
市场战略：打哪里、打谁
选对市场，比选对渠道更重要。
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打哪个市场、卖给谁、凭什么赢？
市场选择：先算大小，再选切口
TAM · 总市场
所有可能需要这类产品的客户加起来有多大。
SAM · 可服务市场
你的产品和渠道实际够得着的那部分。
SOM · 可获得市场
近一两年你真正能拿下的份额。
算清之后，按行业、地区、企业规模细分，先选一个能打透的切入点。一个小市场里的第一名，比大市场里的第一百名更有价值。
理想客户画像（ICP）
ICP 是最需要你、最容易成交、最愿意付钱的那类客户。写 ICP 要具体到能直接拿去找人：
- 行业和场景：在什么业务里用你的产品
- 规模：人数、营收、所处阶段
- 角色：谁在用，谁拍板
- 痛点：不解决会损失什么
- 预算：通常愿意花多少
- 触发事件：什么时候最想买，比如刚融资、业务扩张、人力成本上涨
购买角色：一单生意，四种人
| 角色 | 通常是谁 | 最关心什么 |
|---|---|---|
| 使用者 | 每天用产品的人 | 好不好用，会不会增加工作量 |
| 拍板人 | 有决策权的负责人 | 能不能解决业务问题，风险大不大 |
| 出钱人 | 管预算的人 | 投入产出比，预算够不够 |
| 反对者 | IT、法务或利益受影响的人 | 安全、合规，对自己有什么影响 |
竞争格局：别忘了"不做"
除了直接竞品，还要看替代方案：客户自己招人做、找外包、用现成工具凑合，或者干脆不做。很多时候，你真正的对手是客户的"再等等"。
GTM 模式：用什么方式卖
销售驱动 · SLG
靠销售主动开拓。适合客单价高、决策链长的生意。
产品驱动 · PLG
靠产品自己完成获客和转化。适合上手快、能自助使用的产品。
渠道驱动
靠代理、集成商、平台去卖。适合需要广覆盖或本地化服务的市场。
社区驱动
靠社区和口碑扩散。适合开发者或高度垂直的人群。
持续洞察：战略不是写一次就完
- 赢单丢单复盘：每单结束都问一句为什么。
- 客户访谈：每个月固定和几位客户深聊。
- 竞品与舆情监测：也包括 AI 怎么描述你和你的对手。
产出：一页纸 GTM 战略
一句话记住
选对市场，比选对渠道更重要。
常见坑
- 什么客户都接，最后哪类客户都服务不深。
- ICP 停留在"中小企业"这种大词，没法拿去找人。
- 只盯竞品，忽略了客户"不做"这个最大的对手。
按上面六项写出你的 ICP，再找 3 个最近成交的客户对照，看看是否吻合。
2 号线 · 战略 — 打哪里、卖什么、卖多少钱